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2015-10-12 15:27 来源:中国医药澳门葡京官方网站 作者:仲崇玉我要评论 (0) 点击:

一篇吐槽考核医药代表的文章,被转疯了。我站在医药代表的角度,通读了这篇文章。文中核心的观点是三个“不合理”:

第一, 指标设置不合理,比整体市场增长大,让人产生一种“沉重”感;

第二, 考核方式很“奇葩”,各种匪夷所思,让人“义愤填膺”;

第三, 奖金制度和预算分配不合理,加上淘汰制,实在给人太大的压力。

很想配合文章的情绪,火上浇油一番,引发共鸣,让一线销售人在这个特殊的市场阶段,感觉更舒服一些。可是,迎合情绪,真的有什么帮助吗?还是写下读后的随想,如果这些文字给您添堵了,就敬请随口吧。

这不会是孤例

这样一个所有一线销售人员难受的政策,既然作为公司政策执行下去,那么,应该不是针对个人的销售人员,而是所有的销售人员。当一个政策对所有销售人都有影响,就不是个人的事,而是公司的事。

为什么公司的会执行这样“奇葩”的考核政策呢?文中说得很明白,公司的营业收入增长率不及去年。

营业收入增长下滑,利润率下滑会是一个公司的事情呢?很显然不是!今年的医药行业前所有未有的寒冷,招标降价、医疗反腐、医保控费等等,年初大家自信满满地定下的年度销售计划又有多少能够完成?

即使您所在的公司现在没有发生变化,那么,未来也会发生变化。一线销售人员将会遭遇前所有未有的增长压力,各种各样的考核方式,甚至以裁员为目的的考核方式变化将一波波接一波的冲击一线销售人员。

真正的销售时代已经到来

面对公司业绩下滑,以及随之而来考核的显著变化甚至是裁员,作为销售人员我们应该怎么办?

我想吐槽或者抱怨是没用的。当一个公司的业绩比预期下降,公司采取新的措施,也是正常的,作为销售人员只有适应一条路可走。

那么考核方式会如何变化呢?这种无从判断,但是有一个趋势的是肯定,在业绩增长放缓时,费用是不会增长,你必须面对的是,同样多甚至更少销售费用更高的销售增长。

在医药行业整体增速下滑,各公司的营业收入增长遭遇挫折的这个阶段,很多人都会发现,那些曾经带来好业绩的做法,现在已经不能够再带来好业绩了,原有的医药销售模式会维持一段时间,但是会越来越走向消亡。

一方面,国家医保日趋紧张,但是花钱项目却越来越多,医药行业整体降价压力巨大,药品利润空间受到挤压,另一方面,这也和医保控费、医疗反腐等息息相关。最近如火如荼的医院巡查,虽然大家都知道作用不会很大,但是,医院领导们最担心,各个层面收紧和严打是必然的。不是已经有消息说,巡查在即,医院院长下了命令,见到医药代表,就停该公司的药了吗?

所以,现阶段,对于医药代表来说,最应该做的是什么?学习真正的销售技巧,探索更为高效销售方式和销售手段。是到了要改变的时候了。

Tags:医生

责任编辑:露儿

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