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2015-11-17 11:56 来源:中国医药澳门葡京官方网站 作者:刘检 点击:

核心提示:很多企业招商经理都肩负着帮助代理商优化代表结构或物色枪手代表促进医院上量的责任,这也是最受代理商欢迎和认可的工作价值。但因招商经理普遍没有从事过临床工作,手里所需人脉和信息资源有限,因此往往有心无力。下面为各新手梳理下顺利开展此工作的路径、方法、手段,虽主要是针对寻找枪手代表而作,但对招商其实也有异曲同工之用,在此仅提供一思路作为参考。

如何招到能开发医院并上量的枪手代表?其步骤分别是调查、分析、画图、架桥、锁定、缔约六步。

第一调查

首先到市场会对所辖区域内的医院进行调查,按照等级将其分类并做成表格(包含医院上年销售额,学术影响力、门诊量、竟品、科室用药、患者情况等);

第二分析

按二级以上非基层用药,二级以下含社区为基层用药来进行分析。这有个原则,开发:非基开发先关系后利益,基层开发先利益后关系。上量:即非基用药靠科室、基层用药靠个人。

接着按上述原则进行分析综合考虑进院与上量,依此对所需要的代表条件进行定位。什么样的医院要匹配什么样条件的代表是非常关键的,按医院找代表会让我们省掉大量无目的、无标准寻找的时间,少走歪路。在此提醒的是,对社区,其本身较简单,对于易进入的社区医院能采取自己拜访开发的,就直接与社区院长谈好条件,再寻找巳做该社区的代表直接进入并负责客情上量。对二级以上医院就寻找有开发医院和上量能力的枪手代表。 

第三画图

一个具有开发医院能力的枪手代表是可遇而不可求的,但是,他们的身上都会有一些通过细查可循的特征,我们依这些特征勾画出其图像,就比较容易物色得到。此类代表其显著特征是:1他们所服务的公司绝大多数是国企或者民营企业,因为外企有比较完善的体制,不需要一线代表去开发医院,所以他们也就不具有开发医院的能力;2他们在当地从事医药代表工作一般至少在3年以上,具有丰富的工作经验及一定的当地医院关系;3他们一般做事较为低调、让人感觉神秘,他们身边朋友一般都不知道他具体是做什么产品,用量怎样,他的客户具体是哪些人,关系怎么样?4在外部环境较差,其他代表都无法统方时,他们往往能拿到统方。这些我们可以从他周围人的评价中得知,包括他在当地的工作年限,所属的厂家等。既然他们具有开发能力,那他们就一定会在医院进药各环节上必经的场所出现。这些场所包括临床提单(科室主任办公室)、药剂科(药剂科办公室)、副院长(行政楼办公室)、商业公司(采购部、仓储部),及进药后的药房(库存)信息部(统单)出现。因此我们往往可以在这些场所见到他们而依此判断。

第四架桥

图画出来后,我们就要按此图,架起与图上所示代表认识的桥梁.而这个桥梁,大多是由其身边的其它代表所建立起来的,也就是通过行业内,一个圈内的熟人找熟人。

我们可以通过其他的医药代表迂回的去认识具有开发能力的枪手代表,当然不是每一个医药代表都认识具有开发能力的枪手代表,有些就算认识他们也不一定知道,一般具有如下特点的代表才是我们搭桥的对象:1他们来自国企或者民营企业;2他们喜欢认老乡;3他们好打听、热心肠;4他们是外地人,喜聚会。对于这些人我们可以通过商业公司、网络交友平台、本地行业聚会、老乡联谊等机会与他们结识成为朋友。方法不是一成不变的,在市场上我们应该从多方面去思考问题,在此我们给予的是一种思维的方法,具体的工作要因时因地因人展开。

第五锁定

通过其他代表所传递的消息和你在特定场所所收集到其它信息的分析判断,你基本就可以确定谁是你要锁定的能做开发上量工作的枪手代表了。确定之后,就是交友,通过主动寻求其它熟悉人的介绍,把握先交朋友再谈工作的节奏,以诚交,以心交,自会由陌生到熟悉。

第六缔约

以上只是工作的开端,真正的挑战是和枪手代表具体的缔约,也就是如何谈合作。前面有提到枪手代表的特点,除上述提到的之外他们还具有:1能成为一个枪手代表,他们较其他代表至少多金;2具有丰富医药资源,手里不缺少产品;3由于他们工作年限较长,处事小心对人一般较有距离感;4具有生意人的意识,会算细帐,注重眼前。

从以上我们可以看出来,我们仅仅只凭一个好的产品要想得到枪手代表的认可是很难的,因此我们得寻找澳门葡京官网欢迎您的切入点。既然他们具有生意人的意识,那“利”就应该是我们切入的最好的切入方式。此“利”有两方面:

一、产品能带给枪手代表的“利”。

这主要是指我们产品的优势,这就需要我们对自己的企业、产品有清晰的认识,如:企业规模?产品入院难易?上量空间?利益空间?结算快慢?市场保护?政策稳定?竞品分析?另外就是该枪手代表所负责销售产品的大概情况,避免“撞车“或“过剩”。如我们的产品能否与枪手代表现负责的产品进行优化搭配促进其整体销量?或是否能借助我们产品拓展人脉关系至其它重要科室?以上自己没弄清,谈合作成功率会很低。

二、我们能带给枪手代表的“利”。

我们在此类老代表面前是新代表,要与之在短时间内建立交情是比较难的,除了有比他更强的熟人、朋友作推荐外,与人的交往短时间快速破除不安全感,快速建立关系的最好方法是给对方一个立即能吸引他的利益点、一个我们自身所具备的亮点。其或是一技之长,或是一个较专业的兴趣爱好,一个在他朋友圈内时下无人可替代的优点。如:我医药专业,科室会开得好,能帮其开科会;会装配修理电脑,篮球打得不错,喜欢跑步,对健身有专业知识,丰富的旅游知识等等这些可帮助他催化与客户关系的特长或技能。

也就是说我们需要找到一个我们可以被之利用的优势。当然这个优势可以帮助到他工作,比如:数学好,可以辅导其VIP客户的孩子补课;健身专业,可以为代表的VIP客户提供健身意见等。这样产品与我们本身的所具备的利益相叠加,就能在枪手代表心目中形成较强的“价值”,促使我们与其合作的进度和成功率大幅提高。

Tags:招商 代表

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