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2015-12-28 15:30 来源:中国医药澳门葡京官方网站 作者:刘检 点击:

核心提示:《临床学术上量六问》内训不日推出的消息传出后,有很多企业和大佬来询问何时开始,私下表示个人欲参加的也不少,这让笔者很意外。但在将《六问》中涉及到的一些小问题拿到一线代表和产品经理圈里细细一聊,笔者这下真心明白,临床上不了量,正应了“成功原因千万种,失败原因都相同”这句话。这让笔者在这不禁要真心说上一句,各位老板,先别忙着找什么成功方法了,别再往“老坑”里跳也就离成功不远了。

在此通过展示剖析一个例子来说明,系统各级管理人员在未经专项培训下,势必陷入对下属指导无方,拍脑袋决策的局面;而企业没有依据临床规律,建立科学的市场一线反馈机制,并对代表展开针对性系统训练情况下,代表长期逻辑不清、思维混乱,层层提报上来的临床销售反馈,是多么的不忍观看;企业若据此作出决策,又是多么令人提心掉胆!

一段市场临床用药反馈引出的上量困惑

有一网友向我反应,他的下属代表经常向他反应说:医生不认可我们产品,但因为客情做得好,医生给了一些处方销量,现在就是不知如何上量?

我把这问题放在一线代表圈里询问,群友马上给了很多答案,有从如何更详细介绍产品来解的,有表示通过加大客情来解的,有从增加费用来解的,千奇百怪什么样的解招都有,还有联想起自己同样的境况怨声载道发泄吐糟的。

笔者通过该代表的反馈,却觉着答案本身就在问题里。

下面我们小题大作,象解剖麻雀一般(网友对我的评语),通过不断提问,采用逆向思维,依据逻辑推演来解读这段反馈。

首先我们通过发问来剖析这段反馈的“真”与“明”,不真不明的反馈自然得到错误的结论和解法。

一、“医生不认可我们产品”。

好笼统的一句话,听得我云里雾里。我要问:A、医生不认可的客观、具体表现请先列举1、2、3、…。B、医生不认可的具体指向请先列举1、2、3、…。C、医生反馈“认可”的“标准”请先列举1、2、3、…。

二、“但因为客情做得好”。

又是好笼统的一句话。我要问:A、你采用“客情”来作投入,那你选择采用此方法投入的客户标准是什么?请先列举1、2、3、…。B、有无制定针对性客情投入计划?列举下1、目标2、方法3、时间…。C、具体做了哪些客情,请先列举1、2、3、…。D、你认为客情做得好的具体表现除了“医生给了一些处方销量”外,还能列举出其它佐证吗?1、2、3、…。E、你认为上量是单靠客情获得的?如果不是,那除了采用客情,你还采用了什么?请列举1、2、3、…。

三、“医生给了一些处方销量”?

无语,是惜言如金还是不会表述(很多销售人员的口头归纳和表述实在让人理解起来全靠猜)。我要问:A、你是以什么作标准的参照下定义为“一些”的?列举1、2、3、…。B、“给了”是怎么给的?医生是自主处方还是在患者要求下开具的?C自主处方,是面对什么样的患者(详细描述)?在面对什么病、症下处方的?独立使用还是联用的?用法是怎样的?用量是怎样的?医生面对这样的患者、病、症,固定都这样处方还是不固定的?D、你有多少这样“客情做得好”的客户?这样的客户在你所负责医生中占比是多少?其销量占比又是多少?请列明1、2、3、…。

笔者在实践中往往这时是问不下去了,不知读者中是否也有同样感受的?真实的数字是经得起问,是不会混淆我们的思维的,真实世界里的现实表现也不会骗人。

其次我们通过逆向思维、逻辑推演,从这段反馈中得到当下上量反思

1、问题:不知如何上量?

2、目前现状:“医生不认可我们的产品”

3、当下措施:“但因为客情做得好”

4、得到结果:“医生给了一些处方销量”

据此倒推得出的公式是:医生处方药品 = 客情做得好 >医生不认可药品

这就引申出一个关键性原则:医生依据什么处方药品?

我们都知道,药品使用事关生死,其即能救人也能杀人,而一旦错误使用,出现不可预期的医疗事故,所有风险都是直接落在医生个人身上,其结果甚至能让该处方医生获刑!如果读者认可这一客观事实,那笔者不禁要问:什么样的“客情”能让医生顶着“杀头”大罪为你搏命开药?

如果面对这个关键性原则都还有人存在歧意,都能被打破,笔者也不知该如何解了。

期间在群内有很多朋友跳出来说,但事实就是这样,费用到位客情做得好医生就是会用!

看上去是似“对”。但这反过来只证明了一点,你反馈的“医生不认可产品”这句话不成立。

为什么不成立?那就是哪怕无良医生真权当你是所谓的“神药”去处方,也是基于他认可了你所有产品信息中的一点,即安全性!笔者不否认并主张客情在临床中,作为铺垫学术落地的桥梁和润滑剂作用,但绝不认同客情是一定能换取处方的所谓“法宝”。到这,各位看官,你们认同吗?

另外,医生在基于产品是安全的“模糊”认识下……先打住。为何说是模糊?因为代表反应“医生不认可产品”,说明该代表并没有意识或探询到医生“当下”真正所需了解的产品信息是什么,代表传递的信息与该医生“当下”临床用药需求不符!医生解决当下即使因为代表“客情做得好”,而愿意为代表处方该产品必需获得的产品信息,还是靠医生自主学习得来的,只是他没告诉你你也不问。这在笔者以往所发《客情一再加码,销量上不去,原因在这里!》一文中己有所述,在此不再多言。

最后上量之法就是依据关键性原则,根据逻辑、参照习惯、理清脉络,由结果“倒推”

临床现实中医生面对用药安全性的拷问,习惯依据以往用药经验和自己所掌握的药品知识,首先在“自主”判断下,选择相对“安全”、“可控”的“特定”患者和病、症来选择用法、用量使用。这其中涉及到的处方规律在笔者己发《学术这么做,有效、合规,花钱少》文章中有所提及,一句话即“安全在前,利益在后”,在此也不累述。但如何上量的路径、方法、手段就是从医生的这一“自主”选择中来的,读者依照本文强调的“逻辑”“规律”细推之下,在笔者己经给予了提示的关键词指引下,答案自会显现。

结束语:

临床通过学术得予真正上量和销售长治,不是靠技巧和所谓法宝能根本解决的;临床学术上量无招,落地无门不见实效,其首先是因“不会”。从上至下逻辑混乱,意识不清,放着花小钱长赚钱的事不做,那只能一味增加客情投入和依赖费用,又焉谈“得天下”。

Tags:临床 处方 销售 管理

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