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2018-06-06 10:03 点击:

来源:医蟹

正所谓知己知彼、百战不殆。如何搞定医生,让医生澳门葡京官网欢迎您的认可自己的产品呢?这还是先从医生是怎么想开始分析吧!

医生在开处方时,考虑的四大要素

KEY1:产品自身因素【占比70%】

(包括产品的价格,产品的包装及剂型,产品的定位,产品的疗程周期等)

KEY2:产品政策因素【15%】

(与竞品相比,我们是否具有一定的优势,是否能够提供一些附加和或使产品增值的服务,是否具有良好的学术支撑及学术平台等)

KEY3:学术人因素【占比10%】

(也就是我们的外表,我们做人的诚信度,我们代表的人品等等)

KEY4:医院大环境及竞争产品的合作程度等【5%】

在经过反复的沟通后,医生仍未接受产品怎么办?

Solution1:直接询问!看是什么原因没有接受我们产品;

(最好是趁主人心情好的时候问:“主任您好,是这样的……我们大家都这么熟了,产品也很了解了,但最近好像一直没有处方我们的产品。我想了解一下到底是产品的原因?还是我工作的原因?”)

Solution2:反复沟通之后,再接再厉,给医生无形的压力;

Solution3:对于新的产品,当医生开第一盒产品时,给予适时的感谢;

(具体操作,不用小编多说,大家都懂)

Solution4:如果是竞品合作程度太高,那就对症下药!

(了解竞争对手产品定位、销售政策及与专家的合作史,然后考虑合作计划,捆绑销售)

如何计算医生的销售潜力?

理论上的医生销售潜力计算方式为:

医生坐诊天数*门诊量*适用患者百分比*平均处方量

如何将医生的销量做到最大化?

Solution1:将产品卖点外延,扩大用药范围,即增加用药人数的比例

Solution2:改变医生的习惯处方量,加大单位处方量

当有医生老是对我们的统方结果表求怀疑时怎么办?

Solution1:如果条件允许的话,可以把药房统方的原始单据给他看;

Solution2:解释数量差距的原因,比如有可能是病人到外面拿药的原因等;

Solution3:表明我们合作的诚意,我们是讲诚信的,感信他对我们的支持。

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责任编辑:露儿

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